20 preguntas para hacer al crear “Buyer Personas” - PinkPiano Inc.

20 preguntas para hacer al crear “Buyer Personas”

Recurso 8

Los Buyer Personas son un componente esencial para que nuestro inbound marketing sea exitoso, particularmente para los departamentos de ventas y marketing. Después de todo, el equipo de marketing debe saber a quién le está hablando – y pues ¡haciendo marketing! – y el equipo de ventas debe saber a quién le está vendiendo.

Pero una vez que nos decidimos y reunimos para crear a nuestras personas, es posible que nos quedemos mirando fijamente una pantalla en blanco durante algún tiempo, preguntándonos por dónde diablos (¡oops!) se supone que debemos empezar.

Antes de dedicar tiempo y dinero a una investigación de mercado, te invitamos a que tú y tu equipo se hagan las preguntas a continuación para ayudarlos a desarrollar sus buyer personas, luego utiliza nuestra plantilla de buyers persona para compartir sus personajes con el resto de su empresa.

Ten en cuenta que necesitarán una estrategia de marketing de contenido para llegar a su buyers persona.

20 preguntas sobre los Buyer Persona que debes hacer al identificar a tu audiencia

Preguntas sobre su historia personal

1. Describe su información demográfica personal.

El recopilar información demográfica es un gran lugar para comenzar a redactar a tus personas porque es fácil de obtener y comienza a pintar una imagen más clara y personal de tu cliente. ¿Son casados? ¿Cuál es su ingreso familiar anual? ¿Dónde viven? ¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edad tienen? ¿Tienen hijos?

2. Describe su formación académica.

¿Cuál es su nivel de educación máximo? ¿A qué escuelas asistieron y qué estudiaron? Sea específico. «Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey» es mejor que «universidad de ingeniería».

3. Describe su trayectoria profesional.

¿Cómo terminaron dónde están hoy? ¿Su especialización es en un área que es muy similar o muy diferente a su función actual? ¿Su trayectoria profesional ha sido bastante tradicional o se cambiaron de otra industria?

Preguntas sobre su empresa

4. ¿En qué industria o industrias se enfoca su empresa?

La respuesta a esta pregunta no es el departamento en el que trabaja la persona ni el servicio que él o ella brinda personalmente a su empresa. La industria de tu buyer persona es el tipo de servicio que brindan a sus clientes, y saber esto puede ayudarte a medir el impacto de su negocio en los mercados a los que se dirige.

Dependiendo de los desafíos que enfrente tu persona, también podría valer la pena obtener información sobre las industrias a las que sirve el negocio de tu cliente, no solo el servicio real que brindan.

Por ejemplo, si tu cliente proporciona servicios ambientales, su industria es solo eso: servicios ambientales. Pero si tus clientes principales son escuelas y hospitales, una buena respuesta a esta pregunta podría ser en última instancia:

Están en la industria de servicios ambientales para clientes en el sector educativo y de salud.

5. ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?

Conocer los detalles sobre la empresa de tu persona, como la industria, el tamaño, la cantidad de empleados y otros detalles, te ayudará especialmente cuando estés creando los campos para los formularios de tus “landing pages” (además que es información que se irá recolectando para tu CRM).

Preguntas sobre su rol en la empresa

6. ¿Cuál es su función laboral? ¿Su cargo?

¿Cuánto tiempo han tenido este cargo y título? ¿Son contribuidores individuales o líderes de otras personas?

7. ¿A quién le reportan? ¿Y quién les reporta a ellos?

La importancia que le des al trabajo y al nivel de antigüedad de tu persona depende en gran medida del producto o servicio que le estés vendiendo.

Si tu empresa tiene un enfoque B2B, como creo que será el caso de la mayoría leyendo este blog, esta información es crucial. ¿Tu persona tiene un nivel gerencial o de director, y está bien familiarizado con las complejidades de su industria? Necesitarán menos educación que alguien en un nivel más junior, que en ese caso, puede necesitar de otros tomadores de decisiones antes de tomar alguna decisión de compra.

Si por el contrario formas parte de una empresa B2C, simplemente puedes considerar esta información como otra forma de comprender mejor los matices de la vida de tu persona.

8. ¿Cómo se mide su trabajo?

¿De qué métrica(s) es responsable tu persona? ¿Qué números o KPIs o embudos miran todos los días? Esto te ayudará a determinar qué los hace exitosos y de qué podrían estar preocupados cuando se trata de «alcanzar sus números».

9. ¿Cómo es un día típico?

¿A qué hora llegan al trabajo y a qué hora se van? ¿Qué hacen cuando son más productivos? ¿Cómo es su «trabajo pesado»?

Esto debe incluir tanto las tareas que realizan para su trabajo como lo que sucede durante el día fuera de su trabajo. ¿Pasan más tiempo en el trabajo o en casa? ¿Dónde preferirían estar? ¿Qué les gusta hacer para divertirse? ¿Quiénes son las personas de su vida más importantes? ¿Qué tipo de coche tienen? ¿Qué programas de televisión ven? Incluso, ¿cómo se visten? ¡No te limites! Entra a todos los detalles personales.

10. ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?

Si estuvieran contratando a alguien para reemplazarlos y tuvieran que escribir una descripción del trabajo de lo que realmente se requiere, ¿qué diría? ¿Cuáles son las habilidades ideales para este trabajo y qué tan bueno es tu persona en cada una de ellas? ¿Dónde aprendieron estas habilidades? ¿Las aprendieron en el trabajo actual, en un trabajo anterior o tomando algún entrenamiento?

11. ¿Qué conocimientos y qué herramientas utiliza en su trabajo?

¿Qué aplicaciones y herramientas utilizan todos los días? ¿Cada semana? Comprender qué productos aman (y odian) usar puede ayudarte a identificar puntos en común en tu propio producto (y ajustar su posicionamiento).

Preguntas sobre sus desafíos

12. ¿Cuáles son sus mayores retos?

Tu negocio existe porque está resolviendo un problema para su público objetivo. ¿Cómo afecta ese problema su vida diaria? Entra en detalles y concéntrate en los matices que ilustran cómo los hace sentir ese problema.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa vende software de impuestos para pequeñas empresas. Una de tus personas puede ser un contador junior (que es lo que puede pagar la PYME de momento) y no tiene mucha experiencia declarando impuestos para una empresa. ¿Cuáles son los puntos débiles de los profesionales recién graduados que están manejando las finanzas de una empresa por primera vez? Probablemente se sientan intimidados por la perspectiva de hacer los impuestos por sí mismos por primera vez para una empresa, abrumados por un código fiscal que no entienden en la práctica y confundidos sobre por dónde empezar. Estos puntos débiles difieren de los de un(a) gerente de finanzas o contabilidad experimentad@, cuyos puntos débiles pueden ser no saber cómo maximizar el monto de su devolución y encontrar de forma creativa cómo aumentar las deducciones.

Intenta crear referencias reales para referirte a estos desafíos. Por ejemplo, «Ha sido difícil lograr la adopción de nuevas tecnologías en toda la empresa en el pasado»; o «No tengo tiempo para capacitar a nuevos empleados en un millón de bases de datos y plataformas diferentes».

Preguntas sobre sus metas

13. ¿De qué eres responsable?

Esto va más allá de las métricas con las que definen el éxito. ¿Cuál es su principal objetivo en el trabajo? ¿Qué pasa con su objetivo secundario? Conocerlos te ayudará a aprender qué puedes hacer para ayudar a tu persona a lograr sus objetivos y superar sus desafíos.

14. ¿Qué significa tener éxito en su cargo?

¿Qué puedes hacer para que tus personas triunfen? Las empresas que se toman el tiempo para comprender qué hace que sus personas sean exitosas probablemente disfrutarán de comunicaciones más efectivas de los equipos de ventas y marketing.

Preguntas sobre cómo aprenden

15. ¿Cómo se mantienen al tanto de nueva información para su trabajo?

Si vas a comercializar y vender a estas personas, debes comprender cómo consumen la información. ¿Se conectan a Internet, tienen fácil y libre acceso al mismo? ¿prefieren aprender en persona o comprar periódicos y revistas? Si son estudiantes en línea, ¿visitan las redes sociales? ¿Hacen comúnmente búsquedas en Google? ¿En qué fuentes confían más: amigos, familiares, compañeros de trabajo o expertos de la industria?

16. ¿Qué publicaciones o blogs leen?

En un esfuerzo por “vivir” cómo es un día típico en su vida, averigüa que leen regularmente para mantenerse informados. Si sabes cómo prefieren tener acceso a la información, puedes estar presente en esos lugares y trabajar para establecer credibilidad en esas comunidades.

17. ¿En qué asociaciones y redes sociales participan?

Deberías invertir tiempo y recursos en redes sociales, pero la pregunta es: ¿En qué redes sociales deberías invertir más tiempo y recursos que otras? Identifica las asociaciones y redes sociales a las que tus compradores dedican su tiempo. Luego, puedes priorizar qué cuentas crear y en qué conversaciones participar.

Preguntas sobre sus preferencias de compra

18. ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?

La experiencia de comprar tu producto debe alinearse con las expectativas de tu persona. ¿Cómo debería sentirse su experiencia de ventas? ¿Es consultivo? ¿Cuánto tiempo esperan pasar con un vendedor? ¿Anticipa una reunión en persona, o prefiere realizar el proceso de ventas en línea?

19. ¿Utiliza Internet para buscar proveedores o productos? Si es así, ¿cómo busca información?

De nuevo, ¿qué fuentes están utilizando para encontrar nueva información? ¿Buscan en línea, miran sitios web de reseñas, preguntan a sus amigos y familiares, o algo más?

20. Describe una compra reciente.

¿Por qué consideró una compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidió comprar ese producto o servicio?

Si puedes anticipar las objeciones que tendrá tu persona, puedes estar preparado en el proceso de ventas y tal vez incluso incluirlas como parte de su estrategia de marketing de contenido y así educar y minimizar los miedos. ¿Qué podría hacerlos dudar de comprarte a ti o a cualquier otro proveedor de la industria? ¿qué podría hacer que cambiaran de producto o servicio? ¿o de proveedor?

¿Ahora qué?

Una vez que realices este ejercicio y hayas cubierto cualquier pregunta sobre qué mueve a tu “persona”, busca alguna imagen de gente que puedas asociar a tu persona. El hacer este ejercicio te fuerza a clarificar una imagen de tu audiencia objetivo y el transmitirla a toda tu organización y de esta forma tener consistencia en el mensaje. 

Otro ejercicio útil es practicar el identificar a tu buyer persona para que puedas personalizar tus comunicaciones. ¿Cómo sabrás cuándo estás hablando con esta persona? ¿Es por el título de su trabajo? ¿Algo sobre la forma en que hablan o mantienen una conversación? ¿Sus dolores? ¿Cómo fundaron su empresa? Una vez que hayas establecido no sólo quién es tu persona, sino también cómo puedes identificarla cuando te encuentres con una u otra, todos en tu organización podrán mantener una voz consistente que incluso se personaliza para cada persona (a nivel individual) con la que hablan.

Usa nuestra plantilla de buyers persona para organizar la información que has recopilado sobre tu persona (es gratis y completamente ajustable a tus necesidades). Comparte esas diapositivas con el resto de tu empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación que han realizado y desarrollar una comprensión profunda de la persona (o personas) a la que se dirigen todos los días en el trabajo.

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