¡Parece mentira que estemos a nada de terminar este año! Justo ayer conversaba con uno de mis clientes más cercanos sobre los retos que nos trajo el 2020, principalmente por la pandemia. Y llegamos a la conclusión de que precisamente las áreas de marketing y ventas éramos de las que más habíamos padecido.
¿Por qué lo pensamos? Porque en muchos sectores e industrias la necesidad de reinventarse y generar ingresos con técnicas-procesos no presenciales fue el pan de cada día.
Un ejemplo muy claro es el sector industrial y de manufactura, que dependía en una buena parte de las expos, ferias y eventos presenciales para generar leads. Pero con las restricciones ha tenido que buscar alternativas para seguir generando ingresos (¿te suena familiar?).
Realmente esta conversación me hizo reflexionar profundamente sobre lo que mucho que hemos aprendido –y crecido– como profesionales. Es por eso que decidí escribir esta entrada y compartir contigo 5 lecciones de marketing que nos dejó el 2020.
Espero que como a mi, puedan ayudarte a visualizar un mejor plan B, C o D con el cual ayudar a tu organización en los próximos años.
Primera lección: Pensar más hacia el futuro
Dicen por ahí que “un hombre sin visión es un hombre sin futuro”… y si esto sucede con las personas, ¡imagínate en los negocios! Esto quedó demostrado en durante la crisis sanitaria provocada por el covid-19, en la que cientos de empresas perdieron capacidad operativa, participación de mercado, clientes, ingresos e incluso todo o una parte de su valor.
¿Esos resultados fueron por no pensar en el futuro? ¡Por supuesto que no! Pero una buena parte sí que se vio influida. De hecho, The CMO’s Survey, elaborada por Deloitte, American Marketing Association y Duke University, en su edición 2020 demostró que las áreas de marketing pasan más tiempo gestionando el presente que preparándose para el futuro, sobre todo en industrias como Retail y Educación.
Sin duda, es un hallazgo interesante que nos permite poner sobre la mesa la importancia de pensar hacia el futuro, pues no sabemos en qué momento las condiciones del mercado actual puedan transformarse y afectar a nuestra organización de forma radical.
Una buena forma de pensar es definiendo estrategias y esto implica tomar en cuenta cuatro aspectos esenciales:
- Debe estar alineada a los objetivos del negocio y debe estar soportada, dependiendo del tamaño de la compañía, por los dueños, socios o directores.
- Siempre debe priorizar las acciones y resultados a largo plazo. Dos de los sectores que mejor entienden esto son el energético y el farmacéutico, quizá por eso son tan exitosos.
- Debe ser capaz de enfrentarse al entorno económico, social, cultural o político, ¡y ayudarnos a sobrevivir!
- Contemplar y orquestar todos los recursos de la empresa para ayudarla a llegar a donde se quiere.
Así es que esta es una buena oportunidad para desarrollar planes estratégicos que nos ayuden a generar resultados para el futuro y, de esta forma, estar fortalecidos en caso de enfrentar una nueva crisis.
Segunda lección: Construir relaciones de confianza
Otra de las cosas que cambiaron radicalmente este 2020 son los drivers que motivaban a los clientes a comprar, siendo la confianza uno de los que más relevancia cobró a raíz de la pandemia.
En los negocios B2B las relaciones de confianza siempre han sido determinantes para el cierre de ventas. Sin embargo, los especialistas de marketing entrevistados en The CMO’s Survey 2020 aseguraron que, a partir de ahora, los clientes se centrarán más en las “relaciones de confianza” con las marcas y las empresas, que en los precios bajos, a pesar de la recesión económica.
De hecho, el 79% de los CMO cree que los clientes están prestando más atención al activismo social, el alcance y las inversiones de las empresas a raíz de la pandemia, y recompensarán a las marcas que representan sus valores con mayor lealtad a largo plazo.
Así es que, si tu compartes esa visión, es probable que quieras empezar a construir engagement y lealtad para mantener a tus clientes contigo en el largo plazo.
Tercera lección: e-commerce y marketing digital
¿Sabía que entre febrero y mayo de 2020 las ventas online crecieron un 43%? ¡Así es! Esto representa cerca del 26.1% de las ventas en empresas con menos de 500 empleados. Y sí, este gran cambio también fue gracias a las medidas adoptadas para detener la propagación del coronavirus.
Los especialistas esperan que esta tendencia se mantenga en los próximos años, por lo que los esfuerzos de marketing digital exigirán una mayor parte del gasto total de marketing en el futuro, y serán las redes sociales las que más recursos utilicen, pues cada vez más empresas utilizan las plataformas sociales como una herramienta para construir marca, incrementar el compromiso y retener clientes, incluso si son B2B.
Entonces, ¿por qué no darle una oportunidad al marketing digital, a tus redes sociales y a la generación de contenido de valor? ¡Creeme, tus clientes te lo agradecerán!
Cuarta lección: automatización de procesos
Como mencionamos anteriormente, la nueva realidad del mercado y los negocios será cada vez más digital. Por ello las empresas necesitan integrar todos sus medios de contacto con el cliente con la ayuda de tecnología de marketing y ventas, para generar una experiencia más agradable, sencilla, inmediata y, sobre todo, a distancia.
Según datos de Google, durante los primeros días de mayo, el 48% de los mexicanos había realizado compras en línea o combinado estas con la compra en tiendas físicas. Esto representa un verdadero cambio en los hábitos de consumo y, por lo tanto, una transformación radical del customer journey.
Sin duda, es un momento decisivo para los departamentos de marketing y ventas porque de ellos y de la capacidad que tengan para adaptarse al cambio, dependerá que el negocio pueda atraer a los nuevos clientes que han surgido en esta nueva realidad… y por supuesto, de conservar a los que ya tenían pero también han empezado a cambiar.
Quinta lección: investigación de mercados y data análisis
Quizá uno de los aprendizajes más duros de este 2020 fue el de las oportunidades perdidas. Sí, esas que dejamos pasar por no conocer a nuestra audiencia, por ejemplo, o por no escuchar sus necesidades.
Te imaginas cuánto habría avanzado tu negocio este año, qué producto o servicio hubieras podido proponer o qué innovación estarías liderando ahora si hubieras tenido a la mano la información necesaria para tomar decisiones y/o experimentar con nuevas tácticas y enfoques… ¡seguramente mucho!
Y aunque esta vez no pudo ser así, todavía puedes tomar la decisión. El próximo año no será muy diferente a este. Espero que estas lecciones puedan servirte de apoyo para alcanzar todos tus objetivos.
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