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4 errores aterradores del marketing B2B y cómo evitarlos

Los errores pasan. Vivimos en un mundo ajetreado y cambiante en donde las cosas se nos van de las manos y se cometen errores. Al final del día, solo somos humanos, ¿cierto?

A pesar de esto, no queremos simplemente aceptar que ocurren errores, queremos ir más allá y ver la manera de evitarlos, es por esto que les vamos a compartir algunos de los errores más aterradores del marketing B2B junto con consejos sobre cómo evitarlos. En la mayoría de los casos, un poco de planificación y disciplina en la ejecución eliminan la mayoría de los siguientes errores:

  1. Tratar de ser todo para todos

Este es un error común que como profesionales de marketing B2B tendemos a cometer. En nuestros esfuerzos de marketing, tratamos de ser todo para todos. Seamos realistas. Si bien tu empresa puede tener un producto fantástico o un servicio impecable, no puede atender a todo mundo. De hecho, es probable que tenga un punto idóneo en términos de los servicios más rentables o el cliente ideal.

La mejor forma de evitar este error es conocer nuestro mercado objetivo. Un componente esencial para que el marketing B2B sea exitoso es saber lo que no podemos o no debemos hacer.

Empieza por crear un “customer profile” y “buyer persona” específico y detallado. Quién es tu cliente ideal, cuál es su cargo, cuáles son sus necesidades, cuál es su experiencia, qué desafíos enfrentan a diario y qué preguntas tienen para tu empresa…

Una vez que desarrolles esta personalidad de tu comprador ideal, puedes crear mensajes claros que se dirijan directamente a ese mercado objetivo.

No te preocupes si ganas algunos “enemigos” en el camino. Seguramente el motivo por el que tu contenido no resuena con ellos, es porque están fuera de tu grupo objetivo y no son los adecuados para tu empresa (por lo cual obviamente no puedes darles mucho valor).

  1. Vivir en el pasado

La muy agridulce sensación de “walk down memory lane”… Sabemos que si bien lo que funcionó hace cinco años puede seguir funcionando, es muy posible que no sea el método más eficaz para alcanzar los objetivos de marketing de tu empresa. 

Hemos escuchado a una gran cantidad de clientes decir que les gusta confiar en los métodos probados y tradicionales. Es una forma de seguridad, no hay ningún riesgo (no solo con clientes actuales sino también internamente con el equipo de liderazgo, por ejemplo), pero claramente no habrá una recompensa mayor, ni llevará al crecimiento potencial de la empresa.

La mejor estrategia de marketing B2B toma en cuenta las nuevas tecnologías, canales y enfoques. Con esto no queremos decir que debes ahora vertir todos tus esfuerzos a TikTok o a cualquier nueva plataforma brillante, sino es el hecho de estar abiertos a aprender nuevas tecnologías o canales que permitan que nuestra marca siga siendo relevante para nuestros clientes y llegar a nuestro mercado potencial.

  1. Sobresaturar tu base de datos y audiencia

Nos referimos a esto como un desgaste. La razón por la que esto es un error aterrador es que las intenciones son buenas, pero conducidas desde una posición egoísta. Una marca o empresa puede tener toneladas de cosas geniales para  compartir y lanzamientos de productos que promocionar, pero deben estar lo suficientemente espaciados. Enviar demasiados correos electrónicos en un periodo corto de tiempo, hablando solo de tus productos o servicios molestará totalmente a la audiencia, ya sea una lista de correo electrónico, una audiencia de redes sociales o seguidores de blogs. Recuerda que estas personas han mostrado cierto nivel de interés en tu empresa y han tomado las medidas necesarias para asegurarse de que vean tus mensajes futuros, pero no los agotes.

No abuses de tu audiencia ni trabajes en exceso al compartir continuamente contenido que no necesariamente es relevante para ellos. Si bien, tu última promoción puede ser excelente, si tu audiencia no está en condiciones de comenzar el proceso de ventas, es una pérdida de tiempo seguir insistiendo todos los días. Antes de enviar, compartir o publicar, observa tu contenido como parte de una estrategia más amplia. ¿Tu último correo electrónico fue similar? ¿Tu última publicación de blog también habló sobre tus productos y servicios? ¿Has compartido alguna publicación de blog educativo últimamente o simplemente propaganda para su empresa?

No te limites a descartar ese último correo con tu promoción del flujo de contenidos, sino piensa desde la perspectiva de tu audiencia y pregúntate qué valor tiene para ellos.

  1. Centrarse únicamente en la generación de leads

La generación de leads es muy importante. Mantiene contento al equipo de ventas y garantiza un flujo continuo de ingresos para tu negocio así como un embudo saludable. Sin embargo, hay un gran «PERO»: no debería ser el único enfoque de tu estrategia de marketing en el mundo B2B. 

Para mantener una experiencia de marca positiva, se necesita un enfoque integral que incluya reconocimiento de marca, posicionamiento como expertos técnicos y tecnológicos. ¿Por qué? Porque no todos los prospectos están listos para convertirse en leads.

Particularmente en el mundo B2B, el ciclo de ventas puede llevar mucho tiempo, desde un mes hasta un año o más. Por esta misma razón, es importante tener un enfoque de marketing que tenga múltiples objetivos, incluida la generación de leads y su desarrollo, el conocimiento de la marca y el manejo de la reputación y liderazgo en la industria y soluciones. Y no te olvides del tesoro más importante, la retención de clientes. Para muchas empresas, solo es necesario un poco de esfuerzo adicional y un costo mínimo para mantener las relaciones existentes con los clientes (¡son ingresos recurrentes!).

Centrarse únicamente en la generación de leads puede tener resultados muy aterradores. Imagínate enfocar el 100% de tus esfuerzos en generar clientes potenciales. ¿Qué pasa con esos clientes potenciales una vez que están en la puerta? El marketing también debe desempeñar un papel activo en la nutrición de clientes potenciales. Producir 20 clientes potenciales es inútil si no se manejan adecuadamente una vez que ingresan en el embudo. El marketing es un maratón, no una carrera de 100 metros. 

No te dejes presionar para centrarte únicamente en la generación de clientes potenciales. Adopta un enfoque integral que considere lo que sucede antes de que se generen los leads, además de lo que sucede después.

Lo más aterrador de estos cuatro errores de marketing es lo que le costará a tu negocio en términos de dinero, tiempo, recursos y reputación de tu marca. Manejar mal un cliente potencial puede llevar a una mala reputación. El exceso de trabajo en tu base de datos puede provocar el desgaste de la audiencia y una disminución de la cantidad de clientes potenciales. 

Ignorar las nuevas tecnologías o enfoques de marketing puede hacer que tu empresa pierda oportunidades potenciales y nuevas audiencias. Tratar de ser todo para todos llevará a tu empresa a no cumplir correctamente con nada. Presta atención y evita estos aterradores errores del marketing B2B.

¿Tienes algún error que quieras compartirnos? Nos encantaría saber de ti. 

Descarga nuestra infografía de 20 estadísticas de marketing y ventas de las que también debes cuidarte.

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