Si tu empresa pertenece al sector industrial y uno de tus dolores de cabeza es como traer más ventas a tu negocio saliendo de las formas tradicionales en que venías haciendo, llegaste al lugar correcto. El objetivo de esta publicación es compartir cómo podemos generar más ventas utilizando la digitalización.
Antes que nada, queremos resaltar algo importante, sabemos que el mercado industrial y manufactura se comporta bastante diferente al del resto de los sectores, estamos hablando de un modelo de negocio B2B=Business to Business=Negocio a Negocio, hay varias particularidades que debemos tomar en cuenta. No hablamos a la ligera cuando escribimos este blog, tenemos 20 años de experiencia en el sector y nosotros mismos hemos tenido que evolucionar, podemos decir que en los últimos 10 años, ha sido una transformación bastante radical. Queremos compartir contigo lo que hemos descubierto y esto es que las estrategias que mejores resultados generan son aquellas que están basadas en Inbound Marketing, esto quiere decir, generar interacciones de valor a nuestros clientes potenciales y permitir que ellos marquen el ritmo.
Debido a que los ciclos de venta son mucho más largos que los de otros sectores y no hay solo una persona que decide la compra, es necesario que trabajemos con nuestros prospectos y construyamos una relación de confianza que los lleve hasta la compra.
El objetivo del Inbound marketing es atraer al cliente o futuro cliente y dirigir, acompañar y asesorar su proceso de compra. Asimismo, una vez pasada la compra, se le puede seguir brindando atención para retenerlos y convertirlos en clientes fieles que se queden en el largo plazo.
Sí, sé que puede sonar algo extraño o complicado, pero la realidad es que no es así. Es más, si se hace de manera adecuada, esta metodología puede ayudarte a vender de manera más rápida y eficiente que si usaras técnicas tradicionales.
Así que para ayudarte un poco a empezar en este camino, todos los consejos que daremos a continuación incorporarán principios de Inbound Marketing. ¿Estás listo?
¿Cómo aprovechar mis canales digitales para vender más?
1. Página web
Seguramente has escuchado la frase: “si tu negocio no tiene una página web, no existe”. Esto es cierto, hasta cierto punto, pues la presencia en la red genera credibilidad, reconocimiento y ayuda a vender más.
Sin embargo, la simple acción de crear el sitio y ponerlo en línea no lo es todo. Debes tomar en cuenta que en la red, las personas navegan para saber cómo un producto o servicio puede ayudarles o mejorarles la vida. Por eso, un sitio web de calidad debe tomar en cuenta esto e incorporar buenas prácticas de experiencia de usuario, Search Engine Optimization (SEO), diseño web, buen contenido y, por supuesto, diferentes técnicas de marketing para atraer leads de calidad.
Una manera de saber si tu sitio web cuenta con todo esto es sumergirte en cada página y responder las siguientes preguntas:
a) ¿Es intuitiva y fácil de navegar? ¿Puedo encontrar fácilmente secciones estratégicas como servicios, metodología, diferenciadores y contacto?
b) ¿El diseño es actual y va alineado con el estilo de la marca? ¿Sería algo que le agradaría a un director de compras?
c) ¿El contenido es fácil de leer? ¿Es agradable a la vista?
d) ¿El tono de comunicación es el adecuado o es muy informal?
e) ¿Utiliza botones o llamadas a la acción que ayuden a los visitantes a contactarme fácilmente?
f) ¿Toma en cuenta aspectos clave como la velocidad de carga?
Con las respuestas claras, establece un plan para aplicar las mejoras necesarias. Recuerda que además de consultar directorios industriales, pedir recomendaciones a colegas o remitirse a experiencias previas, las empresas industriales están utilizando la información de la web, incluyendo motores de búsqueda como Google, para decidir (o investigar) con quién harán negocios.
2. Redes sociales
No es nuevo que las empresas de todos los sectores utilizan las redes sociales para estar en contacto con su audiencia. Y eso está muy bien, ya que en las estrategias de inbound marketing, ofrecer un buen contenido no lo es todo, también se necesita generar conversaciones interesantes, constantes y casuales con prospectos, así como atender a los clientes actuales.
Asimismo, al ser una herramienta multipropósito puede ayudar a las empresas del sector industrial a crear autoridad, establecer contactos dentro de su industria y convertirlos en clientes potenciales con los cuales sostener conversaciones de ventas fuera de la red.
LinkedIn, por ejemplo, es uno de los canales más efectivos para generar prospectos B2B. De hecho, un estudio de HubSpot reveló que esta plataforma es un 277% más eficiente en la generación de leads que Facebook o Twitter. Esto se debe a que cada vez más profesionales y compañías se están sumando a LinkedIn. Además, se trata de una de las redes sociales con gran penetración en perfiles industriales.
Así que si tu objetivo es generar más ventas, empieza a desarrollar un plan de social media en el que incluyas plataformas clave como LinkedIn. Recuerda complementar este esfuerzo con una estrategia de contenidos que te permita mantener estos canales activos y actualizados.
3. Blog
El blog es uno de los mejores canales para conectar con tus clientes potenciales, mostrar tu experiencia, autoridad y conocimiento dentro del sector industrial a través de contenido educativo y de valor, que los motive a interactuar y a visitar el sitio web de manera frecuente.
De hecho, las empresas que escriben blogs obtienen un 55% más de visitantes al sitio web y el 66% de los negocios B2B que lo usan generan más clientes potenciales.
Adicional a esto, si tu blog incorpora técnicas de Search Engine Optimization (SEO), será más probable que aquellos prospectos que utilicen buscadores –como Google, Yahoo o Bing– para buscar el producto o servicio que ofrece tu empresa te encuentren.
Aprovechar tu blog como un canal para la venta es sencillo, puedes empezar elaborando un listado de temas que te permita publicar uno o dos artículos por semana, de entre 350 y 1,600 palabras. Puedes complementar estos esfuerzos generando tres o cuatro piezas de contenido descargable, por ejemplo, eBooks, whitepapers, webinars, plantillas o herramientas de trabajo.
Empieza probando por un periodo de 3 meses y al finalizar evalúa tus resultados. Sólo así podrás saber si tus esfuerzos han sido buenos, si los temas que elegiste son relevantes para tu audiencia o si tu sitio web ha mejorado su rendimiento.
4. Email marketing
A pesar de que para muchas personas el email marketing puede sonar algo del pasado, la realidad es que actualmente sigue siendo uno de los mejores canales de prospección, relacionamiento, ventas y atención al cliente para las empresas B2B.
Por ejemplo, la tasa de apertura promedio en el sector de fabricación industrial y servicios es del 19.7%, mientras que la tasa de clics es del 1.8%, las cuales están muy cerca de las de sectores con impresionantes tasas de respuesta, como el de salud, educación, servicios al consumidor y asociaciones.
En cuanto al retorno de la inversión (ROI), el marketing por correo electrónico tiene un ROI promedio de $44 USD por cada $1 USD gastado en empresas B2B, esto de acuerdo con datos de OptinMonster. Finalmente, la tasa de conversión de este canal es más alta que las redes sociales y el SEO combinados.
Así que no tengas miedo de explorar este canal para generar más ventas. Más que para enviar correos masivos, puedes aprovecharlo para nutrir a los prospectos de tu pipeline, fomentar la recompra entre tus clientes actuales o emprender campañas de referidos para atraer nuevos compradores potenciales.
5. SEM o Paid Advertising
En el mundo digital, la mayoría de búsquedas que se realizan no se centran en el nombre de una marca o empresa, sino que se enfocan en búsquedas genéricas. Por este motivo, las estrategias de anuncios pagados en buscadores como Google son un excelente complemento para tu estrategia de marketing y ventas.
Cuando hacemos una campaña de anuncios digitales (SEM) pagamos una cantidad de dinero por colocar un anuncio en el buscador que se despliega cada vez que un prospecto busca alguna frase o palabra clave relacionada con lo que vendemos. Recuerda, esta búsqueda no siempre es el nombre de una empresa.
De esta forma, la probabilidad de que nuestro público objetivo entre a nuestro anuncio y se convierta en un contacto calificado y después en una venta es más alta, pues estamos trabajando sólo con aquellas personas que están buscando específicamente lo que vendemos.
¿Listo para aprovechar al máximo tus canales digitales?
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