Hace algunos días compartí contigo una entrada sobre los aprendizajes de marketing que nos dejó el 2020, el cual incluyó algunos hallazgos interesantes para tomar en cuenta para tu estrategia 2021. Hoy me gustaría profundizar en uno de esos puntos: el papel de marketing automation en las estrategias de negocio B2B.
La automatización de procesos de marketing y ventas B2B está en auge y según las tendencias, seguirá creciendo en los próximos años. De hecho, actualmente es una industria de $7,250 millones de dólares a nivel mundial y se espera que siga creciendo un 20% anual durante los próximos años, según las proyecciones de SharpSpring.
Pero independientemente de las cifras y los números marketeros, la realidad es que la automatización de marketing está demostrando ser un excelente aliado para los negocios B2B, sobre todo el momentos de crisis.
Por eso, quisiera compartir contigo 5 beneficios que te ayudarán a entender por qué es una buena idea incorporar marketing automation a tu plan y presupuesto del próximo año.
1. Mayor efectividad en la generación de leads
Si algo sabemos las personas que trabajamos o tenemos negocios B2B es que nuestros clientes requieren una atención personalizada, debido a que no todos tienen las mismas necesidades o retos. Además, sectores como el industrial o el manufacturero requieren de un conocimiento profundo y especializado de las soluciones.
Por esta razón, las campañas o estrategias que desarrollamos para generar leads y ventas deben adaptarse perfecto a cada uno de ellos. Entonces, ¿cómo podríamos automatizar nuestros procesos comerciales si debemos tratar a cada prospecto de forma especial?
Las herramientas de marketing automation nos permiten definir rutinas para responder de forma personalizada ante situaciones específicas, por ejemplo, cuando un prospecto descarga nuestra presentación comercial, visita determinada sección de nuestro sitio web o, incluso, cuando solicita información por medio de redes sociales o correo electrónico.
Asimismo, nos ayudan a recoger información relevante de cada cliente para que podamos tratarlo en función de sus características personales y de la fase del embudo de conversión en la que se encuentre. Gracias a esto, se pueden obtener leads de mejor calidad y por lo tanto, mejores ventas.
2. Ahorro de tiempo y recursos
En tiempos de crisis, cualquier metodología o proceso que ayude a optimizar nuestros recursos es bienvenido y se agradece, ¿no crees? Y justamente, la automatización de marketing y ventas nos ayuda a conseguirlo.
¿Cómo? Reduciendo la cantidad de personas y tiempo que se requiere para recolectar información de posibles prospectos, segmentarla y analizarla. ¡Así es! Con automatización de marketing sólo necesitas tener a una persona para ejecutar campañas complejas y conectarte con una gran cantidad de clientes potenciales, cosa que no podría ocurrir si lo hiciéramos de forma manual.
Además, como permite programar rutinas que son repetitivas, ya no será necesario invertir tiempo ejecutando una y otra vez la misma tarea, basta con definirla e introducir las reglas que detonarán la tarea, y la herramienta hará todo lo demás.
De este modo, te quedará mucho tiempo -y a tu equipo- para concentrarse en lo verdaderamente importante: el cierre de negocios.
3. Alineación entre tus equipos de marketing y ventas
Cuántos de nosotros no sufrimos con la eterna rivalidad entre marketing y ventas… ¡Y ni hablar del tiempo que se pierde intentando alinearlos! De hecho, un estudio elaborado por Aberdeen reveló que la no alineación entre marketing y ventas puede provocar pérdidas de aproximadamente el 4% para el negocio. Mientras que la alineación puede incrementar su crecimiento anual en un 20%.
Por ello, es fundamental que estos dos departamentos estén en total sincronía para conseguir mayores ventas. Por fortuna, marketing automation también puede ser una solución a este problema.
Actualmente, la mayoría de las plataformas incluyen un CRM o se integran con alguno, lo cual es muy útil para evitar que tus leads más valiosos se escapen, se pierdan o se queden sin atender. Además, permite que todo el equipo pueda tener mejor visibilidad del ciclo de compra de cada prospecto.
Con este sencillo cambio, marketing tendrá métricas e informes que le ayuden a mejorar sus estrategias de generación de leads y ventas recibirá prospectos más calificados. ¡Así todos ganan!
4. Aumenta las conversiones y ventas
Este beneficio está completamente relacionado con el punto anterior, pues como lo mencionamos anteriormente, en las ventas B2B la mayoría de las decisiones de compra no son impulsivas. Incluso, hay algunas que pueden tomar meses.
Por ello, es necesario que tu equipo de marketing y ventas se mantenga en comunicación constante con los clientes potenciales, haciendo seguimiento y sobre todo compartiendo contenido de calidad que ayude a crear un vínculo con ellos y prepararlos para la compra.
Estos esfuerzos, mejor conocidos como educación o nutrición de prospectos, generan confianza y posicionan a las empresas como autoridad en su sector, ¡y son sumamente sencillos de implementar con la tecnología adecuada!
También nos ayuda a tener y mantener presencia en más canales y conectar con más usuarios a la vez, con lo que se incrementan también nuestras oportunidades de venta, entre otros objetivos como branding, engagement, recompra, fidelización, etc.
5. Mide el rendimiento de tu inversión de principio a fin
No hay preocupación más grande para un negocio que el retorno de la inversión (ROI). Por fortuna, marketing automation es el mecanismo perfecto para llevar un control de las acciones que se están implementando y los resultados que estamos obteniendo con mucha precisión, pues ofrecen estadísticas y datos de lo que sucede desde que nuestros prospectos interactúan con nosotros por primera vez, todo el contenido que consumen, las páginas que visitan, la frecuencia con la que lo hacen e, incluso, si aplicamos una buena estrategia, nos permitirá conocer qué fortalezas u oportunidades tenemos frente a nuestra competencia.
Toda esta información es ideal para tomar decisiones informadas respecto a estrategias de mercado, precio o producto; o sobre el futuro de alguna línea de negocio.
Y bien, ahora que ya conoces todos estos beneficios, ¿qué dices? ¿Tendrás marketing automation como parte de tu estrategia 2021? Estoy segura de que sí.
¿Te gustaría incorporar marketing automation, pero no sabes cómo?
Solicita una asesoría sin costo. ¡Podemos ayudarte a definir una ruta crítica para asegurar conseguir una implementación exitosa!
